Kundenzufriedenheit als Handlungsmaxime
Bei der Liebherr-Verzahntechnik GmbH sind auch Markt- und Produktvertrieb eng verzahnt: Alle internationalen Liebherr-Niederlassungen und -Vertretungen arbeiten jeweils in Teams – bestehend aus dem Marktvertrieb vor Ort und dem Produktvertrieb in Kempten. Durch diese Tandems werden alle Kundinnen und Kunden weltweit optimal betreut. Mathias Graf, Leiter des Marktvertriebs, Peter Biemer, Leiter des Produktvertriebs und sein Nachfolger Andreas Heider, bislang Gebietsverkaufsleiter Verzahnmaschinen, sprechen im Interview über Entwicklungen und Ziele.
Bei Liebherr arbeiten Markt- und Produktvertrieb in festen Teams. Wie sind die Zuständigkeiten und Abläufe in den Tandems verteilt?
Graf: Der Marktvertrieb ist nah am Kunden und kennt sich bestens in den regionalen Märkten aus. Er arbeitet eng mit dem Produktvertrieb zusammen, der über präzises technisches Produktwissen verfügt. Für jede Liebherr-Niederlassung gibt es feste Teams aus den Kolleginnen und Kollegen vor Ort und einem Kollegen in Kempten, die sich gemeinsam um Beratung, Angebotserstellung, aber auch Problemlösungen kümmern. Damit decken wir sowohl die spezifischen Anforderungen in den regionalen Märkten als auch die technische Seite ab und können die Kundinnen und Kunden optimal betreuen.
Heider: Für die Kunden bedeutet das ein hohes Maß an Transparenz: Sie haben auf ihrer Seite einen direkten Kontakt im Marktvertrieb, der Produktvertrieb ist wiederum die Schnittstelle zur Technik, Produktion und Logistik bei Liebherr.
Inwieweit hat sich die Pandemie und die damit einhergehende Digitalisierung auf den Vertrieb ausgewirkt?
Biemer: Wir haben uns schnell daran gewöhnt, dass vieles digitaler geworden ist. Aber gerade im Vertrieb ist eine OnlineBesprechung kein gleichwertiger Ersatz für ein persönliches Gespräch. Details der Körpersprache gehen verloren, der direkte Blick in die Augen des Gegenübers ist nicht möglich. Andererseits lassen sich einfache Fragen auch per Teams schnell und kostengünstig klären. Durch den Wegfall vieler Reisen haben wir insofern auch Kapazitäten gewonnen. Technisch haben wir „aufgerüstet“ und konnten so beispielsweise Dinge umsetzen, die vorher persönliche Präsenz erforderten, zum Beispiel virtuelle Vorabnahmen von Maschinen mit spezieller Software und Kameratechnik. Aber echte Beratungs- und Verkaufsgespräche in Präsenz sind durch nichts zu ersetzen.
Graf: Mit Formaten wie unserer virtuellen Hausmesse, den Liebherr Performance Days, haben wir gute Erfahrungen gemacht. Aber da wir uns in der Verzahntechnik in einem Nischenmarkt bewegen, bedarf es persönlicher Kontakte mit dem Vertrieb, um die Kundinnen und Kunden umfassend zu den Maschinen beraten zu können.
Mathias Graf
Leiter Marktvertrieb
Peter Biemer
ehem. Vertriebsleiter Produktvertrieb Verzahnmaschinen
Andreas Heider
Vertriebsleiter Produktvertrieb Verzahnmaschinen
Herr Heider, Sie waren lange Gebietsverkaufsleiter und treten die Nachfolge von Herrn Biemer als Leiter des Produktvertriebs an. Was sind Ihre Ziele und Werte?
Heider: Zunächst freue ich mich darauf, an die internationalen Liebherr-Standorte zu reisen und mich mit den Teams vor Ort auszutauschen. Mir ist wichtig, sensibel für die Bedürfnisse des Marktes und der internationalen Kundinnen und Kunden zu bleiben, diese aufzugreifen und ins Unternehmen hineinzutragen. Auch intern gilt es für mich, den Austausch zu suchen, mehr Transparenz zu schaffen und die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen auszubauen. Daneben werde ich meinen Nachfolger, Herrn Tobias Färber, einarbeiten und begleiten.
Herr Biemer, was können Sie Herrn Heider mit auf den Weg geben?
Biemer: Wir sind sehr froh, mit Andreas Heider einen „Liebherrianer“ gefunden zu haben, der seit vielen Jahren im Unternehmen ist und das Geschäft, die Kundinnen und Kunden und die Bedürfnisse des Marktes kennt. Er wird ein junges Team leiten und bringt selbst viel Teamgeist mit. Das sind gute Voraussetzungen, langfristig stabile Vertriebsstrukturen im Sinne der Kundenzufriedenheit aufrechtzuhalten und auszubauen. Ich denke, dass ich ein gut bestelltes Feld in gute Hände gebe und möchte ihm aus meiner Erfahrung einen Rat mitgeben: Gut zuhören. Gerade im Vertrieb ist Zuhören oft wichtiger als Reden, um gezielt auf die jeweiligen Bedürfnisse eingehen zu können.
Herr Graf, wie sehen Sie die künftige Zusammenarbeit von Markt- und Produktvertrieb?
Graf: Wir stehen für Kontinuität: Peter Biemer und ich haben die Verzahnung von Markt- und Produktvertrieb vorangetrieben und ausgebaut. Das werden Andreas Heider und ich gemeinsam fortführen und ich freue mich, dass ich mit ihm einen Kollegen aus den eigenen Reihen an der Seite habe. Der Markt ist sehr dynamisch geworden. Daher ist es wichtig, dass wir uns eng abstimmen, um das Beste für die Kundinnen und Kunden und für Liebherr zu erreichen. Hier in Kempten liegen unsere Büros direkt nebeneinander. So können wir uns immer auf kurzem Weg und unkompliziert austauschen und leben damit die Tandemstruktur selbst vor. Denn bei allem, was wir tun, ist die Zufriedenheit unserer Kundinnen und Kunden stets unsere Handlungsmaxime.
