Gebündelte Ressourcen
Der Markt- und Produktvertrieb der Liebherr-Verzahntechnik GmbH für den südamerikanischen Markt wird von einem deutsch-brasilianischen Team verantwortet: Rodrigo Manzano ist Geschäftsbereichsleiter für die Niederlassung der Liebherr-Verzahntechnik GmbH in Guaratinguetà und ist zusammen mit After Sales Manager Claudio Mota erster Ansprechpartner vor Ort. Tobias Färber ist Gebietsverkaufsleiter in Kempten und bildet die Schnittstelle zu Technik, Produktion und Logistik.
Wie kam es zur Gründung der Vertriebs- und Serviceniederlassung der Liebherr-Verzahntechnik GmbH in Brasilien?
Manzano: Wir wollten den Markt nicht Dritten überlassen, sondern unseren Kunden im Vertrieb und im Service hundertprozentige Liebherr-Qualität bieten. Die direkte Anbindung an Kempten bietet den Vorteil, dass unsere Service- und Vertriebsmitarbeiter immer auf die neueste Technologie geschult und qualifiziert sind. Gleichzeitig haben wir durch die Nähe zu den anderen Sparten in Guaratinguetá einen hohen Grad an Vertikalisierung und damit ebenfalls viele technische Ressourcen.
Wie gestaltet sich der Austausch zwischen Guaratinguetà und Kempten?
Färber: Wir tauschen uns sehr regelmäßig im Rahmen eines monatlichen Jour Fixe aus, meist online, teilweise auch vor Ort. Ein- bis zweimal im Jahr fliege ich nach Brasilien. Die Maschinenabnahmen finden in Kempten statt, so dass der persönliche Kontakt immer wieder stattfindet. Die Techniker aus Brasilien kommen regelmäßig zu umfangreichen Schulungen und Trainings nach Kempten.
Mota: Bei Standardprojekten sind wir in Brasilien relativ unabhängig, da unsere Techniker hervorragend ausgebildet und sehr erfahren sind. Bei komplexeren Aufträgen oder Turnkey-Projekten hingegen arbeiten wir eng mit Kempten zusammen. Die Kunden kennen uns als Ansprechpartner vor Ort, aber sie wissen natürlich auch, an wen sie sich in Kempten wenden können.
Was sind die Besonderheiten des südamerikanischen Marktes und wie ist das Reman-Programm entstanden?
Manzano: Wir haben festgestellt, dass das Interesse an einem Retrofit für Bestandsmaschinen sehr groß ist. Unternehmen nutzen ihre Maschinen hier oft länger als in anderen Ländern, für manche ist eine Neuanschaffung aufgrund ihrer Auslastung nicht rentabel. In anderen Liebherr-Sparten gab es bereits Remanufacturing-Angebote. Wir verfügen über hervorragende Techniker mit viel Maschinen-Know-how. Da lag es nahe, ein Produkt daraus zu machen.
Färber: Wir bieten allerdings mehr als ein reines Retrofit: Wir demontieren die Maschine, tauschen sämtliche Komponenten und die komplette Elektronik aus. Wenn die Maschine wieder zusammengebaut ist, ist sie auf dem neuesten Stand der Technik und erhält eine neue Garantie.
Mota: Das wirkt sich natürlich auch auf das Vertrauen der Kunden in uns aus, was den Ersatzteilservice und die Montage angeht. Aktuell läuft sogar schon ein Pilotprojekt für die Montage der LC 180/280 α bzw.LC 280 DC, den „Einstiegsmodellen“ unserer Wälzfräsmaschinen.
Inwieweit haben sich Ihre Arbeit und die Kommunikationswege in den letzten Jahren verändert?
Manzano: Während der Pandemie haben wir sehr schnell und flexibel digitale Kommunikationsformate eingeführt: Wir haben zum Beispiel technische Webinare für unsere Kunden angeboten, die sehr gut angenommen wurden. Unsere Techniker haben sich per Teams oder Video-Call weitergebildet, statt vor Ort in Kempten. Dazu hat auch die brasilianische Mentalität beigetragen, die neuen Technologien gegenüber sehr aufgeschlossen ist.
Mota: Inzwischen führen wir auch viel häufiger Ferndiagnosen und wartungen durch. Früher waren viele Unternehmen zurückhaltend, weil sie um ihre Datensicherheit fürchteten. Das hat sich grundlegend gewandelt: Fast 70 % der Wartungs- oder Reparaturanfragen werden per Remote Support gelöst.
Färber: Insofern nutzen wir alle technischen Möglichkeiten, sind aber auf jeden Fall sehr froh, dass der direkte Austausch und die Besuche vor Ort wieder möglich sind.
